叶劲立：最近在忙些什么呢？

罗杰：正在和东莞家具界探讨一些合作，正在商议一些陶瓷界和家具界的跨界合作的事情。

叶劲立：看上去有点不务正业？

罗杰：哈哈，像什么慕思啊、楷模啊这些品牌，他们做得很不错啊。为什么我们的陶瓷展厅不能卖家具呢？这些问题也是可以思考的嘛。这个是一个需要研究的过程，今天我最好奇的是，陶博会到了，宏宇又会有什么变化呢？

 （连房地产、旅游、金融、文创都干了，真的，还有什么是宏宇干不出来的呢？）

3 外部：改变从改变经销商观念开始

宏宇是最早实行渠道下沉的，如今，要把原来细分的经销商进行整合，这个整合的过程需要过人的智慧和情商。

罗杰：往年的陶博会，一些大品牌从来不会参与。你们有什么动作？会不会在陶博会期间对新经销商进行筛选。宏宇现在怎么想的，怎么干的？

叶劲立：首先怎么说呢，新的经销商也好，老的经销商也好，新的我们肯定希望他能加入啦，老的那些我们也好培养再提升。

因为以前我们的经销商，其实我们最早实行渠道下沉嘛，所以我们大量的客户，从原来的一个叫总代理、代理、到经销商，我们好多年前已经走过了那个过程，现在在三四线城市的那些经销商都很优良的，但是，那些跟我们合作了那么多年的经销商，有的可能已经做了20年，现在也更新换代了，老一辈的可能也要换接班人吧，第二代人的话可能不用我们培养、培训什么的，他们自己用新的观念、新的东西来操作，而有一些人可能那些观念还是在用老一套的，我们就帮他改变了观念、改变了传统的做法，所以我们现在让市场部去培训指导他们做活动什么的。

去年第一次开经销商大会，来了700到800人左右。说实在的，我们那么多年一直没有开这个年会，是靠业务员出去的那个传播。传播的话可能每个人的那个被更新的理解或者接受到的信息量，可能声音就不一致了，有的业务员可能说得比较详细一点，有的可能说得比较深一点。但是就形成了客户对我们的理解就不一致了，所以我们开这个，让经销商对我们有全新的认识，很多人没有去过我们工厂，虽然他知道我们的产品质量怎么样，但不知道我们工厂的管理怎么样，我们的规模怎么样。当看了以后，知道我们的规模，知道我们对产品的要求、质量上的要求，它的工序是怎么做到极致，知道产品在制造的过程中是严谨的，这个都是对他们信心的一种鼓舞，对他们的信心是更足了。

（宏宇第一次经销商年会）

罗杰：可能说从内部的整合来讲，反而可能是人员少了，工资高了，剩下的人更加高兴。但是从外部的整合来讲那就可能会比较棘手一点，比如说原先在佛山是三个经销商的，那你是怎么来取舍？

叶劲立：这个的话首先我们要考虑那些有想法，对产品、对市场有想法、有触觉的，然后也离不开有实力的，这个肯定。他有想法没钱的话这个事情也不好做，说实在的哈，但是单单有钱没有想法的话，我们也不一定考虑在我们首选当中，首先要这两个能不能结合起来，然后还有当地的资源的话，有团队的话，这就是我们首选的。

我觉得现在竞争也激烈，说实在的，陶瓷是供大于求对吧，不可能说还找一些没有想法或者自己实力不足的来操作，所以我们首选的话就这个方向。但我们不是要放弃包括我们内部的一些老的经销商，不过不再是以前的招商，而是培养他们，多方面的。

罗杰：也就是由单纯的招商变成服务、辅导和辅助？

叶劲立：对，要像新时期要求的那种全方位的全能人才，我们公司就会在这继续培养他们。我们现在也跟好几个第三方培训机构合作，叫他们根据我们的经销商情况也好，产品特点也好，也在做这个课程，我们要把整体的经销商，起码是打造成现在消费者需要的那种，现在不都是在说家装顾问什么的，到时候如果去到宏宇的所有经销商店里面，有什么家装上的需要，业务员都可能跟你谈风水之类的，装修风格，小的细节要注意什么等等。我们是希望能打造成这样的一种体系。

罗杰：那你们预计对经销商的调整现在进入到什么阶段了？

叶劲立：整合的还在整合，有的地方在整合，有的地方已经在培训了，因为我们年后的会也开了好几次了，区域经销商的联动，如培训、峰会什么的，也都开了好几次了。有的经销商可能观念比我们还要好。

罗杰：因为毕竟他们战斗在第一线。

叶劲立：对啊，他们在第一线的话，更懂得消费者的需求，所以他们已经在改变了，有的可能确实还没有改变，我们就努力去配合他或者是去辅导他，说实在的，我们推出这么多的改革以后，其实也把经销商的需求，所谓的痛点，都激发出来。他们知道我们需要什么，我们也帮他们指明了一个方向。

罗杰：现在你觉得，有哪几个经销商的转型和调整是比较满意的？

叶劲立：比如就拿我们最近的，禅城还有南海两个经销商来说。从我们去年改革之后，他们做了几场活动，现在他们做了还带动了广州，拉着广州一起做，我们现在正在做的是“广佛同城”那个活动嘛，所以不单是他自己提升了，他还要带动其他的地方一起提升。这样把好的、比较成功的经验复制过去。

其实我觉得很多跟我们宏宇合作多年的经销商，他们也有一颗宏宇心吧，他们都想把这个作为自己终生奋斗的事业来做，所以他们自己好了也要带动其他人，这也符合我们国家‘自己先富裕起来，然后再带动别人起来’，其实这个对他们也好，对我们企业也好，都是一个很好的帮助。 

罗杰：那其他的区域呢？因为毕竟说禅城跟南海的话在总部的大树下面好乘凉嘛。

叶劲立：其他的话我们315的时候也是搞了一个全国性的活动，其实我看了一下，二月底的时候我们九大销区根据他们各个地方做的峰会联动，已经把我们经销商的激情点燃了，经销商通过我们315的活动之后也悟到了，以前没有参与过的现在参与过之后他们就觉的这条路子是可以的。他们现在都会说，什么时候再过来帮我们再去做活动。整体的话，我觉得今年的开局挺满意的。

（宏宇315全国联动活动）

罗杰：拿厂家跟经销商的关系来说，行业里面一般认为有四大典型。那么对于宏宇来讲，可能你们的网络应该是率先下沉到县和镇的，你们对于一二线城市的这种这个怎么去破？第二呢，你们会不会有意识地再引导一下原先过于细分的经销商之间组合？

叶劲立：比如说，我们去年改革之前，广州市里面都有20多个经销商，现在我们也在整合，现在基本是市区里面变成是两个，促进大家集中资源。

罗杰：那宏宇是否也会引导他们股份制合作？

叶劲立：股份制也是一个方向，但是现在首要的，第一个不能让原来的经销商的利益受损，第二个我们通过整合起来，物流的配送就比较方便，通过这个把在外面浪费的资源整合起来去共享。所以广州那些剩余的20来个经销商他们也没意见，我们是共同整合的，我们厂家集中投放了很多广告，他们当地也会做广告和宣传，而且大家是统一的步伐。

罗杰：是否说，把原本的二三十个经销商汇聚成两大经销商，其他的经销商改造成服务的网点？

叶劲立：对对对，是这样。其实这样的话他们的压力就没那么大了，又不用操心跟我们工厂对接或者是花费太多的时间在运输物流仓储方面。麻雀虽小，五脏俱全，作为一个经销商大大小小都要配置，但是现在反过来之后他们就解放了很多，就专心专业的去服务消费者。

罗杰：那就是在这个过程当中，谁更加有实力，谁更加有经营头脑，谁更加认同总部理念的就由谁来当领头羊？

叶劲立：有共同理念吧，不是认同，有共同理念的话我们就整合起来。

罗杰：在整合的过程当中是需要过人的智慧和情商的啊。

叶劲立：对对，这个确实是。

（世界500强企业领导参观宏宇展厅）

罗杰：现在你们相当于也要支持经销商做大做强，那你们会有哪些具体的措施去支持他们？

叶劲立：在我们短板的地方，其实，很多厂家前几年已经在做对客户的培训，对他们终端的服务，比如说做活动也好，怎么去对接消费者也好，我们都要做好它。

罗杰：是，那因为呢，就我看过这个行业里面很多以厂家为主导做的活动，其实坦白来讲，是可以分为几类的，一种是纯粹走过场的，轰轰烈烈做一个活动，相当于就是满足一下老板的虚荣心；另外一个是纯粹招商，这一段时间内我要招商，送奔驰、马萨拉蒂等等；第三种是为了促销，所谓的厂家给多少钱，但是羊毛出在羊身上，也就是说除了这常规的意外，你们会不会去支持一些特别有想法、有行动力的经销商，你们会不会去当成一个风投那样去对他们有一些超常规的支持？

叶劲立：有，有支持，这个肯定是有的，因为说实在的，那么多年我们没有去参与这种支持客户的表达吧，但是我觉得，所有的经销商他们都能得到一个很好的支持。

其实很多工厂也好，他们做什么的话都是有他们的动机的，然后我觉得我们还是踏踏实实的做好产品，因为经销商他们要赚钱，通过我们的产品赚钱的话，还是要有好的产品，好的品种和好的质量，卖出去才能产生他们的效益，给他们多少的话我还是觉的比较短浅的，如果这个经销商单单只是看这个的话我也不怎么会跟他有很深入的合作。因为这个太短浅了，看到一点点眼前利益的话就去做这个，我希望我们宏宇的经销商还是要看中我们的本质，什么样的质量什么样的花色品种，我什么样的服务给到你们，看中我这个好过看中我给多少钱你。

有的说装修好了，全部返点，或者说你今年做了多少的话我送个什么给你，我觉得这个适当的支持是要有，但是不能说全部看在哪里，看在哪里的话说实在的，谁都会算这个数。所以你要想赚钱的话，还是要靠自己真实的本事，我可以提供我该做的事情，比如说我把我们的品牌知名度做到家喻户晓，让广大需要买陶瓷的人，都会想要我们这个品牌，保证我们的质量不变，或者越来越好。反正我们不允许他变差，这也是我们企业的宗旨吧。

我们现在的主要改变，是开发的花色品种更加适合现代人思想的潮流。我觉得对他们的最大的帮助，是让真正要想做好陶瓷事业的人，通过我们创新的产品来发展，共同求财。

罗杰：也就是说你们通过内部的调整，把原本的招商型的、业务型的，都调整成服务型的？

叶劲立：其实做经销商的人都是很精明的，他们自己也有各种渠道去了解，如果每一个做宏宇经销商的都能赚到钱的话，他们会得到这个信心。一个是我们主动去找客户，一个是客户主动来找我们。你会选择哪一样？

罗杰：也就说你们的一个核心，保留优秀的基因不变，比如非常好的品质和性价比，然后在这个基础上增加统一良好的企业宣传，立体的服务，特别是厂家的力量来做成一条丝线，把原本撒落在全国的珍珠串起来。

叶劲立：对，比如说三四线城市、农村市场，做宏宇都赚到钱了。当我们的品牌提升之后，在一二线城市的经销商，也不是做所有的品牌都挣钱。突然现在一了解，原来做宏宇这么赚钱哦，那看来我要考虑要不要做宏宇了。那时候就是我们的机会了，只要自己先把内功修好，我觉得这个才是最重要的。

（宏宇精英训练营）

罗杰：宏宇的品牌要往上面走，那肯定在一些有标杆意义的城市、市场都要有自己的店，而且要找到这样的经销商。有人说，佛山很多品牌其实在北京和上海这些超大城市，干得都不太好，那么你们是怎么思考的？

叶劲立：一线城市，比如北上广深这些地方，说实在的我们也做的不怎样，之前因为我们是以细分市场为主，以前对这些地方也不是很重视，只要把我们的产能解决掉，把我们每个月生产出来的东西卖完，能得到厂销平衡就OK了。但现在的话确实我们也要正视这些一、二线城市，针对这些城市我们也要有另外的贴切政策。

因为一线城市租金又贵，人员工资费用都比较高，城市又大，要做起来的话，难度就越高。这个对我们的确是很大的挑战，我们正在努力的寻找这个突破口。说能一招致胜的话，我觉的真的很难，这个实话实说，要有心理的准备，你要砸多少钱进去，我看中这个市场的话要怎么做法，这个都必须是我们要思考的。但是有一个事情我觉得，不管怎么说，还是你的产品能否带给经销商的足够的利润，有利可图的话，就有人会想去做了。

罗杰：经销商都关心门店装修投入的问题，宏宇所倡导的门店是多大？装修标准是多高？

叶劲立：门店的话，说实在的我们要根据当地，因地制宜吧。现在你说在北上广深搞一个很大的门店，我觉得是不怎么可能，反过来在三四线城市可能做个一千方、两千方的话都可以，在装修标准上面，我们自己的定位是在中上，这比较符合我们目前的定位。

当然，往后我们的产品，正在广泛地和产品开发、设计应用的公司合作， 未来我们的产品也会慢慢的继续往高端方向走。门店的装修，现在应该是一千多块钱，像以前那种很重奢华的几千块一平米地装修，我觉得第一个不符合对我们工厂的定位，第二个我觉的也没有这个必要，现在说实在的，家居里面实际使用时大家都会说的“轻装修，重装饰”，对吧？所以我们还是回到本质上，把每个空间的应用做好，把产品的花色开发好，我觉得就是对经销商，对消费者，最大的帮助。